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图1.1 你想认真倾听,却发现自己唠叨不停。 你想与他人密切协作,却发现自己一意孤行、固执己见。 你想保持冷静,却发现自己暴跳如雷。 你想回绝对方,却发现自己点头应允。 你说完话,过后却想要收回。 你想站起来表达意见或亮明态度,却迟迟没有起身。 你想不按他人的期望行事,又顾忌破坏气氛。有些人把谈判视为零和游戏,因为他们把“自身利益最大化”与“夺取对手的利 益”画了等号。 在交涉中应确保自身利益为先,然后可以适当考虑给对手一些实惠。我们所有人都不时与我们的价值观失去联系。综述 识别谈判对手的性格类型,可以凭借你的各种身体语言和战术策略:如,身体是前倾还是后靠,双腿是交叉还是平放,表情是面带微笑还是不苟言笑。如果你能够从过往的客户那里得到一些书面证明,证明你的产品质量很好,那么把这些证明呈现给你当前的客户,无疑会让你的销售顺风顺水。 打印成文的资料是非常具有说服力的。 如果你手上一时还没有这样的资料,那么你可以向过往的一位客户求助,看看他是否愿意做一次口头的回访,或者以邮件的方式直接给你现在正在争取的这位客户发送 一封证明书,用来帮助你的谈判顺利进行。 其实对于大多数有商业经验的客户来说,他们是愿意为你做证明的。正当我要反思自己的整个婚姻的时候,我的脑中响起了一个声音。 它问我:“你真想就这么耗在耳环上,而让面见总统成为一件糟心的事吗。 ” 好吧,这样说的话,我当然不能这样下去。 我的心开始平静下来。颜色反映心态。 谢莉不会重视穿着黄色外套的伍德罗。 假使她身体向后仰着,说:“黄色。”我们从这个中心话题上开始发散出不同的线条。她会让它们组成一个团队,合力取得最好的结果。《势必引出“希望的结果”一一哈佛谈判技巧》,罗杰费希尔(尺〇86『。




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